【设计课程】王鸣镝：20种成功的法则
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销售能力是一名优秀家装设计师不可或缺能力，换位则是销售必不可少的思维模式。今天非常设计师网带大家听听央美大观艺术设计教育培训机构创始人王鸣镝老师，从时代、思维、沟通...
销售能力是一名优秀家装设计师不可或缺能力，换位则是销售必不可少的思维模式。今天非常设计师网带大家听听央美大观艺术设计教育培训机构创始人王鸣镝老师，从时代、思维、沟通、效应讲换位，话销售。
央美大观艺术设计教育机构创办人 王鸣镝
销售的20种成功的法则
在讲设计师签单的20种成功法则之前，首先总结二个问题，设计师是什么？自己如何定位？
家装设计师做的是销售和服务的工作，自己要清晰的知道自己是服务岗位。做到这一点需要日积月累的过程。这20个方法，要根据自己目前的状况和行业特质进行深化。
1.先推销自己
推销商品，不如推销你自己。良好的印象是成功的第一步，高雅的服饰让客户眼前一亮，微笑是最好的名片，优雅的谈吐彰显职业风度，举止有度，不失礼节。相信自己，你也能成为推销赢家。
举例说明：设计师对客户而言一定是“先入眼，再入心。”每个人模样，气质都不一样，你可以帅气、阳光、沉稳大方、彰显自己的个性品位。
2.做好会面准备
内外双修、苦练内功，把设计推销工作视为你的爱人。精心准备销售工具，事先多了解客户的资讯，未雨绸缪，选择合适的时间拜访，事先选好会面地点，知识要随时储备、不断更新。
3.只爱陌生人
处处留心，客户无处不在处处留心。三步之内必有客户，从日常细节发现潜在客户，切莫以貌取人。任何人都可能成为你的客户，从对手那里找客户，每个客户都是客户源。用人情将客户连缀起来，随时搭建你的销售网。
举例说明：不要忽视任何一个客户，因为你的不经意会让一笔大单莫名地丢掉了...
4.靶心法则
找到给你高回报的人，“二八原则”教你收获成功，锁定你的目标客户群，找到你的关键客户，高回报需要深挖掘。
什么是二八原则呢：其实就是一个比例...虽然我们不该忽视任何一个客户，但你要分析，要有侧重！
举例说明：如何分析你的重点客户和他的潜在购买力？你每月有多少个客户？时间和精力重点放在哪儿？
5.360度全方位法则
了解客户的每一个细节，准确记住客户的名字，了解并善用客户的喜好，重视客户身边的每一个人，爱他们。从小事上关心你的客户，深入了解客户的消费需求，记录与客户的交流资讯，建立并管理客户档案。体贴的精细化服务是你收服客户心的捷径。
举例说明：细节有时会决定你的成败...
6.美味鱼饵法则
要想钓到鱼，就要为鱼准备美味的鱼饵。善于激起客户的好奇心理，精心设计，引君入彀。把握客户心态，投其所好，不吝赞美之语，不妨给客户戴顶高帽。找到共同话题，找到主动权。
7.左右脑推销法则
用你的全脑智慧赢取订单，左脑有效提问，用问题来控制销售节奏；右脑深入，虚心求教，掌握客户真正的需求。左右脑灵活应对，让客户重新衡量成本与收益。读懂客户的左右脑，牵着“上帝”的鼻子走。设计师可以右脑为主，左脑为辅，让客户自动拿起签单的笔。
举例说明：日常的工作一定不能单向思维...
8.看人下菜碟
客户会用他（她）的个性要求你！运用“九型人格”进行说服，“九型人格”对号入座，“九型”客户与销售方案解读，见什么人说什么话，找准客户“命门”，准确出击，“望、闻、问、切”四招摆平客户。
九型人格：1.完美型 2.助人型 3.成就型 4.自我型 5.理智型 6.疑惑型 7.活跃型 8.领袖型 9.和平型
9.成为“思想者”
让销售僵局“柳暗花明”，勇气当先，不要轻言放弃。“请给我5分钟”，绕过销售障碍，积极分析，抓住僵局背后隐藏的机会，以退为进，巧妙应对客户的拒绝与托辞，不断创新销售方法。
10.洞察人性
首先要了解人性的心理和弱点，给客户一个点头的理由，照顾客户的面子，要满足客户的优越感，一次示范胜过一千句话，告诉客户你将带给他的利益。巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏，吊足客户的胃口。
举例说明：不是卖便宜，是打的的心理战...
11.打好情感牌
让每一次推销都充满人情味，有分寸地赞美客户，利用好“人情”这把利器，置换推销，调动客户的积极性！
举例说明：“海底捞”员工销售
12.大客户销售
将“以自我为中心”的销售方式转变为“以客户为中心”。“先入为主”，用小订单开启大订单，有的放矢，找到订单决策者。“大王好见，小鬼难缠”，如何把看门人变成开门人，充分利用人际关系网，必要时为客户创造需求。
13. 渔夫钓鱼法则
钓鱼的成败在于“收杆”的技巧，主动出击，提出成交请求，领会客户每一句话的弦外之音，善于运用暗示成交，敏锐地发现成交信号，欲擒故纵，锁定成交，给成交保留一定余地。
14. 推销没有终结
真正的功夫在订单成交后，煮熟的鸭子也会飞走。用持续沟通与客户保持紧密联系，老客户带来新客户，让客户为你销售高质量的售后服务，赢得更多客户。
举例说明：把每一个客户当成你唯一的客户
15.“口耳”法则
不要成为客户耳边聒噪的乌鸦，聆听是金，推销中耳朵胜于嘴巴。交流才能交易，交流中善于运用幽默。长话短说也是一种智慧，语言表达要“入乡随俗”，切忌与客户争辩。
举例说明：基本功的应用，善于聆听，完美的“话术”！
16. 同理心法则
“要想钓到鱼就要像鱼一样思考！”抓住客户最有效的方法就是能换位思考，把自己当成客户去了解他们的想法，设身处地地为客户解决问题。
17. 专业性法则
客户之所以来找你，因为你是专业人士；因此你自己一定要担得起“专业”两个字。只有这样，客户才会对你有依赖。当一个人依赖你的时候，基本你说什么他都会听你的！
举例说明：家装设计师的专业性如何体现？
18. 价格从优法则
价格从优不是单说便宜，而是合理和适度。价格因素是所有销售工作最核心的要素。不是说价格便宜就好，一定要让客户感觉物有所值或物超所值。掌握好价格杠杆，你的销售就会无往而不利！
19. 独门绝技致胜法则
行业竞争，设计师的竞争是残酷的，作为一名优秀的设计师如果你不能掌握自己的独门绝技，怎么“闯江湖”？说白了，你要有自己的核心竞争力。具备了核心竞争力，就有了自己的职业技能门槛，你的销售就会顺畅，别人就竞争不过你。
20. 内功修炼法则
最后作为一名成功的设计师如果你不能持续、专注的修炼自己的内功、总结工作的得失，早晚会被淘汰！设计上的学术能力、自我工作流程的优化、时间成本的控制与管理、强大的学习意识和能力都是需要自己不断总结和修炼的！
举例说明：工作流程优化与时间、成本控制，“工欲善其事，必先利其器！”
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