【设计课程】王鸣镝：销售换位时代
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销售能力是一名优秀家装设计师不可或缺能力，换位则是销售必不可少的思维模式。今天非常设计师网带大家听听央美大观艺术设计教育培训机构创始人王鸣镝老师，从时代、思维、沟通....
销售能力是一名优秀家装设计师不可或缺能力，换位则是销售必不可少的思维模式。今天非常设计师网带大家听听央美大观艺术设计教育培训机构创始人王鸣镝老师，从时代、思维、沟通、效应讲换位，话销售。
央美大观艺术设计教育机构创办人 王鸣镝
以下文字节选自【非常设计公开课】王鸣镝：设计师岗位能力培训（销售换位时代）
销售必须要换位思考，围绕这个主题我主要讲四个模块，分别为换位时代、换位沟通、换位思维、换位效应，并将它们做一个系统的阐述。
钓鱼就要像鱼一样思考
做工作首先要有理论的支撑，什么是换位？就是“想钓鱼就要像鱼一样思考。”鱼有不同的习性、生长环境、生长背景，客户也一样，每个人的需求和喜好都不一样的，所以我们要从他们的角度去考虑。对家装设计师而言，要了解换位沟通，和客户交谈到签单到做设计实际上是跟客户心灵博弈的一个过程，从看到客户的那一刻就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的产品，最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。
我们要拿下一个客户，首先要有“诱饵”。要想钓到鱼，垂钓者会把鱼食先洒在一个地方，北京俗话叫“打窝子”，周围的鱼闻到食物的味道都会过来。我们要在客户最没有心防的时候去提供这么一个场所，设计师在销售中有一个沟通的过程，沟通中有一些要点值得大家深刻的思考。在销售中客户真正决定最后签单和下单的时间很短，但是在这之前有很多工作，沟通最重要的就是在要一个放松的环境下，建立彼此的信任的过程，要进行有效引导，并提出解决方案，最终彼此获得承诺。
决定销售成败的30秒
从设计师出现那一刻起，客户会在短短的30秒内对面前的这个人作出一个全方位的判断，我们要具备很快的打动客户的能力。在这30秒的心理博弈中，设计师如何迅速建立起客户的信任感？打动客户的关键词在于“建立信任”、“学会倾听”和“善于引导”，你是否善于引导这决定着之后整个签单过程的效率和时间成本与收益。客户希望得到承诺，作为一个设计师给客户的承诺就是要让他相信你能做得到。
沟通的4大法则
第一要用心倾听，洞察客户的内心，要通过与客户的对话初步掌握客户的需求，并替客户考虑他哪里考虑的还不周到。第二要提问和放大需求，针对客户的的需求进行反问，引导客户和我们共同思考，建立同理心。第三要站在客户的角度提出解决问题的办法，换位思考客户的购买承受力以及设身处地为客户设计产品组合搭配。第四要提供让客户满意的售前、售中和售后的服务，以朋友的身份对待客户，沟通最重要的就是话要说到客户心里，最怕的就是好的没说够，坏的没说透，说得不好不坏，不上不下，不冷不热。
加减乘除沟通4法
1.加法策略，帮客户进行利益汇总。
2.减法策略，将附赠价值从客户投入中扣除。
3.乘法策略，找到问题并把问题放大，给客户的“伤口上再撒上一把盐”。
4.除法策略，将客户的投入总额进行分解。
客户的 4 个心理角色是什么？
所谓知己知彼，百战百胜，我们遇见的客户形形色色，但是仔细梳理后无外乎就这四种角色。
1.地主：回报的钱越多越好
2.盲人：更相信从别人哪儿听来的
3.老百姓：赠与的越多越好
4.精算师：他会对价格和价值精确评估
销售从某种角度来讲也是一种心理学，当我们能清晰的摸透客户是哪种心理角色的时候，不管谈到哪个模块就都会有应对的办法。有个理论叫“心理盲点理论”，它的概念就是：一个人在购买的过程中，或者在选择性的认知中，都有失盲现象，他只能看到有限的可能性，或者更相信听到的，因而排斥了对某些资讯的感知。当你找到他的盲点时，要做的就是让他相信你。
换位效应
作为设计师，我们的工作就要从心出发，让客户明白：选择我们和服务产品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买设计和服务产品所可能遇到的风险或损失。换位思维在当下这个社会十分重要，你是否在自己的工作上真正意义上的做到了这一点？学会换位思考，学会“尊重”他，还愁没有销售业绩吗？
更多精彩，请点击视频：王鸣镝：设计师岗位能力培训（如何提升执行力）
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